Онлайн търговията в България продължава да расте - през 2025 г. онлайн продажбите на продукти и услуги се оценяват на над €2,69 млрд., което е ръст от около 15% за година. B2C електронната търговия в България се е удвоила за четири години. В същото време само 57% от българските интернет потребители са пазарували онлайн през последните 12 месеца, при 78% средно за ЕС (Източници: БТА, Евростат).
Пазарът расте, но потенциалът му все още е далеч от изчерпан. За онлайн магазините това означава едновременно повече възможности и все по-силна конкуренция. Въпросът не е просто как да привлекат повече посетители, а как да превърнат растежа в устойчив бизнес.
Компания, която работи с онлайн магазини идентифицира няколко основни бариери, които могат да ограничат растежа на онлайн магазините.
Ключови бариери пред растежа на онлайн магазините
Грешен продуктов фокус
При онлайн магазините с широка продуктова гама не всички продукти имат еднакъв потенциал за растеж и възвръщаемост. Такъв е случаят с анонимен онлайн ритейлър с изключително широка продуктова гама - при тестване на различни продукти и категории и пренасочване на усилията към тези с най-добра възвръщаемост, продажбите нарастват със 116% за една година - от 74 000 лв. до 160 000 лв. месечен оборот, без увеличение на рекламните разходи.
Опит за скалиране преди да е ясно какво работи
Преди да се увеличи инвестицията, трябва да има достатъчно данни кои продукти, аудитории и канали носят реална възвръщаемост. При онлайн магазин за козметика, анализ на каналите, тестване на различни аудитории и кампании и пренасочване на бюджета към работещите решения водят до увеличение на продажбите от 34 000 лв. до 74 000 лв. месечен оборот (+120%), при ROAS 9.8.
Кога оставането само на българския пазар започва да ограничава растежа
Българският пазар може да осигури добър старт на един онлайн магазин, но в даден момент растежът може да изисква излизане на нови пазари. При онлайн магазин за спортни дрехи и аксесоари, оптимизация на рекламните кампании и процеси води до 35% ръст - от 67 000 лв. месечен оборот до 91 400 лв. в рамките на шест месеца, а впоследствие магазинът започва да продава и в Румъния и Гърция.
Растежът на онлайн магазина не зависи само от рекламата
Бранд за луксозни бижута - категория, в която клиентът рядко купува импулсивно и доверието е решаващо - имал кампании без ясна структура и труден за контрол растеж. Преструктуриране на Google и Meta кампаниите по етапи на покупката, приоритизация на каналите според ефективността им и добавяне на имейл маркетинг като нов канал за задържане и повторни покупки водят до ръст на оборота с 114% и на броя поръчки с 84% за две години, като маркетинговият разход спада от 9,06% на 8,57% от оборота.
Стоян Панайотов нишов експерт и управител на Digital Expert, коментира:
„Много онлайн магазини възприемат растежа като въпрос на по-голям рекламен бюджет. Нашият опит показва, че преди да инвестираш повече, трябва да разбереш какво реално работи - кои продукти носят най-голяма възвръщаемост, кои канали са ефективни и къде бизнесът губи потенциал.“
За българските онлайн магазини следващият етап на растеж няма да бъде непременно постигнат с повече реклама. Все по-важни ще бъдат решенията какво да продават, къде да инвестират, кога да скалират и кога да потърсят нов пазар.
