Интервю с Весела Колева, ръководител сектор „Ценова политика“ в МЕТРО България, по повод Първата среща на независимите собственици на магазини за хранителни стоки.
На 26 ноември в Интер Експо Център в столицата предстои Първата среща на независимите собственици на магазини за хранителни стоки под мотото „Търговия с човешко лице“. Поканени са представители на традиционната търговия от цяла България, които могат да участват безплатно след регистрация на уебсайта на събитието trade2you.bg. Срещата се организира от МЕТРО България, а компанията осигурява експерти като лектори на форума. Сред тях е Весела Колева, ръководител сектор „Ценова политика“. Весела има над 20 години опит в търговията на едро с храни и нехранителни стоки. В МЕТРО тя е начело и на отдела „Стратегическо позициониране“. В работата си се фокусира както върху постигането на отлични финансови резултати, така и върху изграждането на дълготрайни отношения с клиентите.
Как потребителските предпочитания влияят върху ценовата политика на традиционната търговия?
Играят съществена роля, тъй като нараства чувствителността към цената. Често казваме, че потребителите търсят промоционални оферти и сезонни намаления, но реално те търсят добра цена на стоките, които купуват. Онова, което отличава МЕТРО на пазара, е, че ние сме търговец на едро и нашата ценова стратегия е насочена към постоянни отстъпки за количество.
Как ценовата политика може да подпомогне традиционната търговия да остане конкурентоспособна в условия на засилена конкуренция от вериги и онлайн платформи?
За да останат конкурентоспособни в условията на засилена конкуренция от големи търговски вериги и онлайн платформи, малките магазини следва да прилагат различни стратегии, като например да предлагат повече местни и уникални продукти. Малките магазини често имат достъп до местни производители и могат да предлагат уникални продукти с добавена стойност и високо качество. Освен това МЕТРО работи усилено да разшири предлагането на собствена марка продукти Fine Life. Благодарение на нея малките търговци могат да разчитат на продукти с проверено и гарантирано качество на конкурентна цена, което би ги отличило като асортимент от големите вериги за хранителни стоки. Друг доказан подход са честите малки промоции и отстъпки. Вместо мащабни промоции, малко на брой, но атрактивни намаления като „оферти на седмицата“ могат да стимулират лоялността и честите посещения. Така клиентите получават усещане за „специално отношение“ и добавена стойност, което не се среща в големите вериги. За последните две години МЕТРО намали над два пъти дела на промоциите си, насочвайки предложенията си към артикули с постоянни отстъпки за количество чрез програмата „Цени на ниво“. В нея са включени над 6000 артикула, които покриват в максимално голяма степен основния асортимент на традиционните магазини. Отстъпките предполагат малкият търговец да остане конкурентноспособен на пазара и създават условия за стабилност и предвидимост в ценообразуването.
Има ли промяна в поведението на клиентите спрямо промоции и отстъпки през последните години? Как това влияе върху вашата ценова стратегия?
В последните няколко години след COVID пандемията се наблюдават някои промени в поведението на клиентите. Забелязваме една повишена ценова чувствителност и внимание към отстъпките. Заради икономическата несигурност, както и високата инфлация през предходните две години, потребителите станаха по-чувствителни към цените. Наблюдава се също по-внимателно планиране на покупките. Потребителите планират, като използват различни канали и приложения за сравнение на цени и оферти. Това вече е много по-лесно с развитието на онлайн търговията и приложенията. Стратегията на МЕТРО е да засили предлагането на асортимент с постоянни отстъпки, като вярваме, че това ще помогне на търговците да останат конкурентни на пазара.
Какви са ползите за бизнес клиентите ви от вашата ценова политика?
Отстъпките за количество са предпочитан модел за пазаруване на едро както от нашите бизнес клиенти, така и от крайните потребители. Основно предимство е спестяването на разходи и време в дългосрочен план, тъй като отстъпките за количество са постоянни, а не с временен промоционален характер. Търговците няма нужда да се запасяват с големи количества по време на промоция, а могат ефективно да управляват оборотния си капитал. Отстъпките за количество осигуряват предвидимост и регулярност на посещенията на търговците в нашите магазини, тъй като не им се налага да търсят промоционални оферти в различни борси, складове и дори търговски вериги. Не на последно място е прозрачността – цената, която търговците получават, е лесна за разбиране, без скрити търговски отстъпки, натурал рабати или други подобни. По този начин търговецът лесно може да разбере каква печалба би реализирал от съответния артикул и дали с нея би покрил разходите си.
