Данните са базирани на проучване на Balkan eCommerce Summit “Състояние на електронната търговия в България през 2025 година и прогнози за 2026”
Д-р Никола Илчев, основател и организатор на Balkan eCommerce Summit, е един от най-разпознаваемите гласове в българската и балканската електронна търговия. През 2025 г. екипът му проведе мащабно проучване сред онлайн търговци в България и още четири други пазара, което разкрива значителна зрялост на нашия регион, засилена конкуренция и ясно изразено разслоение между различните по размер и подход бизнеси. В това интервю за B2B д-рНикола Илчев анализира ключовите изводи от данните, основните предизвикателства пред сектора и какво предстои за развитието на e-commerce в България през 2026 година.
Той споделя своите наблюдения и анализ за това как се променя пазарът, къде са скритите възможности за растеж и какво трябва да предприемат онлайн търговците, за да останат конкурентоспособни в една все по-взискателна и сложна среда.
1. Проучването показва силна зависимост от Facebook реклами. Колко рисков е този модел за българските онлайн бизнеси?
Наистина прави впечатление, че повече от 75% от онлайн търговците у нас залагат на реклама в тази социална мрежа. Това от една страна е нормално, поради факта, че по-голяма част от платежоспособното и активно население на страната я използва на ежедневна база, за да комуникира, да се информира и забавлява. От друга страна, проучвания на пазарите в Централна и Западна Европа показват силно повишаване на активността от страна на поколението Z, което става все по-активен потребител на стоки и услуги в дигиталната среда. Това трябва да се има предвид, когато се създава съдържание и реклама. Това поколение дава много по-голяма приоритетност на други мрежи - Instagram и Tik-Tok и ако даден бизнес иска да се развива устойчиво и таргетира тази група потребители, то най-добре би било да преосмисли стратегията си за реклама и каналите, в които я реализира.
2. В проучването се вижда, че над половината онлайн търговци инвестират над 2 000 лв. месечно в платена реклама (вкл. над 25% от тях и над 10 000 лв. ), докато при над 70% от бизнесите бюджетът за съдържание, това за сайта, социалните мрежи, имейл кампании и SEO, е под 2 000 лв. или изобщо липсва. Какви рискове крие този модел, при който растежът разчита основно на платен трафик, а не на собствени канали, и доколко е устойчив?
Данните наистина показват, че създаването на съдържание, което цели органично достигане до потребителите, все още не е стратегия за много от дигиталните бизнеси в България. Причините за това могат да са много, от липсата на бюджет, през липса на идеи или екип за реализирането му, до неразбиране от нуждата му и ползите за бизнеса от него.
Често виждам последното. Бизнесът не си дава сметка колко полезно е органичното съдържание и какъв е трайният ефект за бранда, от една страна при привличане на нови потребители, от друга за по-доброто класиране на компанията при търсене в различни платформи, най-вече LLM модели като ChatGPT, Grok, Gemini и други.
3. Защо според вас имейл маркетингът остава толкова подценен, въпреки че е един от най-рентабилните канали?
Причините тук са две. От една страна той носи добри, но бавни резултати, което често кара бизнесът да го пренебрегва като канал за комуникация. От друга страна, за да дойдат тези добри резултати, което отнема време, имеил маркетингът трябва да се прави добре. В България не са много истинските експерти в тази област и те често са заети. Това кара бизнесът да търси някаква самостоятелна стратегия за развитите, което води до ниски резултати и в крайна сметка до отказ от използването му. Често виждаме, че има онлайн магазини, които изпращат информационни имейли, но в тях прозира липсата на стратегия и дългосрочен план за превръщането на този канал в устойчив продажбен инструмент. Надеждите ми са, че с по-голямото навлизане на AI инструменти в бизнеса, използването на този канал ще се подобри значително.
4. Данните от проучването показват, че с нарастването на оборота онлайн магазините все по-рядко разчитат на един основен канал за продажби и започват да привличат клиенти от комбинация от реклами, Google, директен трафик и SEO. Кога според вас един онлайн магазин достига този момент, в който зависимостта от един канал вече е рисковано?
Бих казал, че това зависи най-вече от големината на магазина и бизнеса зад него. Ако един магазин е много малък и не разполага с финансови и други ресурси, то обхващането на повече от един канал е сложна задача. Въпреки това, всеки онлайн търговец трябва да знае, че зависимостта от един единствен канал на комуникация е опасен ход. Бизнесът трябва да насочи внимание и усилие към нов канал, веднага след като започне да получава възвръщаемост от първия канал, чрез който придобива клиенти.
5. Ако трябва да дадете един конкретен съвет на онлайн търговците за 2026 г., какъв би бил той?
Фокусирайте се към задържането на текущите клиенти чрез невероятно клиентско преживяване, което включва персонално отношение, внимание и грижа.
